Verkaufen Ihre Preise? Entdecken Sie die Preispsychologie im E-Commerce und steigern Sie Ihre Conversion-Rate

Wussten Sie, dass die meisten Kunden nicht kaufen, weil Ihr Preis niedrig ist, sondern weil sie das Gefühl haben, ein gutes Geschäft gemacht zu haben? Preispsychologie ist keine Magie, sondern die Wissenschaft davon, wie das Gehirn Werte verarbeitet. Vergessen Sie das einfache Hinzufügen einer Marge. Heute zeigen wir Ihnen, wie die strategische Präsentation von Preisen Ihren Umsatz drastisch steigern kann, indem Sie drei fortschrittliche, aber einfach umzusetzende Strategien anwenden.

Der Preis ist mehr als nur eine Zahl

Viele Online-Shop-Betreiber machen den grundlegenden Fehler, den Preis als reine Kalkulation zu betrachten. Dabei ist der Preis ein mächtiges Marketinginstrument, das die Kaufentscheidungen aktiv beeinflusst.

Kunden treffen Entscheidungen selten vollständig rational. Ihre Wahl wird überwiegend von Kontext, Vergleichen und Emotionen beeinflusst. Das bedeutet, dass der wahrgenommene Wert eines Produkts nicht unbedingt dessen objektiven Kosten entsprechen muss. Das Verständnis dieser Mechanismen – warum sich 199 PLN plötzlich wie ein Schnäppchen anfühlen, wenn der Kunde kurz zuvor 299 PLN gesehen hat – ermöglicht es Ihnen, die Preise so zu präsentieren, dass potenzielle Käufer eher bereit sind, die Transaktion abzuschließen. Es ist an der Zeit, fortschrittliche Strategien zu entdecken, die Ihre Preise für Ihren Erfolg arbeiten lassen.

Strategie #1: Der Ankereffekt (Anchoring) – Die Kraft des ersten Eindrucks

Wie funktioniert das?

Der Ankereffekt ist das Fundament der Preispsychologie. Er besagt, dass die erste Information, die ein Kunde erhält (der sogenannte „Anker“), zum Bezugspunkt für alle nachfolgenden Bewertungen und Vergleiche wird. Es ist wie bei Verhandlungen: Die zuerst genannte Summe bestimmt den gesamten Verlauf. Unser Gehirn neigt dazu, an diesem ursprünglichen Wert „festzuhalten“.

Beispiele:

• Durchgestrichene Preise: Dies ist die klassischste und effektivste Anwendung des Anchorings. Indem Sie einen durchgestrichenen Preis zeigen (z. B. 299 PLN 199 PLN), wird 299 PLN zu einem starken „Anker“ für den ursprünglichen Wert des Produkts. Selbst wenn der Artikel von Anfang an 199 PLN kosten sollte, haben wir mental das Gefühl, 100 PLN gespart zu haben.
• Premium-Produkt als „Anker“: Platzieren Sie ein sehr teures Premium-Produkt ganz oben auf der Liste oder im Angebot (z. B. das teuerste Notebook mit der höchsten Spezifikation). Im Lichte dessen erscheinen die anderen teuren, aber preislich vernünftigeren Optionen sofort günstiger und zugänglicher.

Strategie #2: Der Ablenkungseffekt (Decoy Effect) – Die Kunst der klugen Wahl

Wie funktioniert das?

Beim Ablenkungseffekt wird dem Angebot eine dritte Option hinzugefügt, die bewusst dazu dienen soll, eine der anderen Optionen wesentlich besser erscheinen zu lassen. Der „Lockvogel“ selbst ist so konzipiert, dass ihn niemand kauft, aber er existiert als Vergleichspunkt.

Stellen Sie sich den Kauf von Popcorn im Kino vor. Wenn Sie zwei Optionen haben: kleines Popcorn für 10 PLN und großes für 20 PLN, ist die Wahl nicht eindeutig. Wenn Sie jedoch den „Lockvogel“ hinzufügen – mittleres Popcorn für 18 PLN – wird das große Popcorn für 20 PLN plötzlich zur offensichtlichen, besten Wahl. Das mittlere Popcorn für 18 PLN existiert nur, um die Attraktivität der teureren Option zu steigern.

Beispiel:

Der Ablenkungseffekt wird häufig beim Verkauf von Abonnementdiensten eingesetzt. Stellen Sie sich ein Angebot vor:

• Basis-Paket für 29 PLN pro Monat (Zugang zu 50 % der Inhalte).
• Pro+-Paket (Lockvogel) für 55 PLN pro Monat (Zugang zu 80 % der Inhalte).
• Pro-Paket für 59 PLN pro Monat (Zugang zu 100 % der Inhalte).

In dieser Zusammenstellung ist die Pro+-Option (Lockvogel) nur unwesentlich günstiger als das vollständige Pro-Paket, bietet aber deutlich weniger. Infolgedessen werden die meisten Kunden die Pro-Option wählen, weil sie das beste Preis-Leistungs-Verhältnis zu bieten scheint.

Strategie #3: Dynamische Preise (Dynamic Pricing) – Der maßgeschneiderte Preis

Wie funktioniert das?

Dynamische Preise sind eine Strategie, bei der sich der Preis eines Produkts in Echtzeit in Abhängigkeit von verschiedenen Faktoren ändert. Diese Technik überträgt traditionelle Strategien in die Welt von Big Data und ermöglicht die Anpassung der Preise an Nachfrage, Angebot und sogar das Verhalten eines bestimmten Kunden.

Das bekannteste Beispiel sind Fluggesellschaften, bei denen die Ticketpreise steigen, je näher das Abflugdatum rückt oder je nach aktueller Anzahl der Interessenten.

Beispiel:

Online-Shops verwenden fortschrittliche Algorithmen zur automatischen Preisoptimierung:

• Nachfrage und Wettbewerb: Preise können für Produkte mit hoher Nachfrage automatisch erhöht, aber auch leicht gesenkt werden, um mit dem aktuellen Preis der Konkurrenz mithalten zu können.
• Tages-/Wochenzeit: Die Preise können während der Stoßzeiten (z. B. abends oder sonntags) etwas höher sein, da dann mehr Menschen einkaufen und die Kaufbereitschaft größer ist.
• Benutzerhistorie: Das System kann den Preis für einen Benutzer erhöhen, der ein bestimmtes Produkt häufig angesehen und den Warenkorb verlassen hat. Der Algorithmus geht davon aus, dass er, da er stark interessiert ist, eine leichte Preiserhöhung akzeptieren wird.

Zusammenfassung

Die Preispsychologie ist ein mächtiges Werkzeug, mit dem Sie den wahrgenommenen Wert Ihres Produkts aktiv beeinflussen können. Anchoring, Lockvögel und dynamische Preise sind äußerst effektiv bei der Steigerung der Konversionsrate und des durchschnittlichen Bestellwerts.

Denken Sie jedoch an die ethische Seite. Ziel dieser Strategien ist es nicht, den Kunden zu manipulieren, sondern ihm bei der Entscheidungsfindung zu helfen, indem Nutzen und das Wert-Preis-Verhältnis klar dargestellt werden. Gut angewandte Preispsychologie führt zu einer Win-Win-Situation: Der Kunde fühlt sich, als hätte er ein gutes Geschäft gemacht und ist mit dem Kauf zufrieden, und Ihr Shop steigert Umsatz und Gewinn. Der Wert liegt im Auge des Betrachters, und Ihre Aufgabe ist es, ihm zu zeigen, dass er ein Schnäppchen sieht.