Marketingautomatisierung des Verkaufsprozesses: Schlüsselphasen

In den meisten Fällen lässt sich der Verkaufsprozess in Form eines Funnels oder einer Pipeline darstellen. Normalerweise durchlaufen wir drei Schlüsselphasen des Verkaufsprozesses, die Ihre potenziellen Kunden vom anfänglichen Interesse und der Bekanntheit Ihres Angebots bis zum Verkauf oder Kauf führen. Marketingautomatisierung kann Ihnen in jeder Phase des Prozesses helfen, und da iPresso auf Vertriebspipelines basieren kann, kann alles in eine verkaufssteigernde Maschine integriert werden.

Wenn Sie an einen typischen Verkaufsprozess denken, kann dieser als Trichter oder Pipeline dargestellt werden:

Die Schritte eins, zwei und drei werden oft als TOFU (Oberseite des Trichters), MOFU (Mitte des Trichters) und BOFU (Unterseite des Trichters) bezeichnet. Diese Frage haben wir in diesem Artikel im iPresso-Blog ausführlich besprochen: Wie können Sie den Verkaufstrichter in Ihrem Unternehmen automatisieren?

Obwohl jeder Schritt von Unternehmen zu Unternehmen unterschiedlich ist, ist eines gemeinsam: Die meisten vertriebsbezogenen Aktivitäten können automatisiert werden. In diesem Beitrag zeigen wir Ihnen zwei typische Vertriebspipelines und erklären, wie diese automatisiert werden können.

• Beispiel für eine B2B-Pipeline:

‍Registrierter Newsletter-Empfänger → Heruntergeladenes Dokument → Ausgefülltes Formular zum Angebot auf der Website → Gekauftes Produkt/Dienstleistung

• Beispiel für eine E-Commerce-Pipeline:

‍Produkt/Dienstleistung zum Warenkorb hinzufügen → Bestellbestätigung → Bestellung wurde bezahlt → Bestellung wurde gesendet → Bestellung ist eingegangen

Automatisierung des Verkaufsprozesses: Stufe 1

Phase eins oder TOFU ist eine Ausgangssituation, in der Ihr potenzieller Kunde gerade erst von Ihrem Unternehmen und seinem Angebot erfährt. Vielleicht recherchieren sie nach verfügbaren Optionen oder vergleichen Angebote. Unabhängig von der Situation entscheiden sie sich irgendwann, die Website Ihres Unternehmens zu besuchen. Hier beginnt die erste Phase.

AUTOMATISIERUNG DER B2B-VERKAUFSPIPELINE

Lassen Sie uns zunächst ein vereinfachtes Beispiel für eine B2B-Vertriebspipeline analysieren. In unserem Beispiel beginnt alles mit der Anmeldung für einen Newsletter. Diese Aktivität ist für viele B2B-Unternehmen von entscheidender Bedeutung – sie ist eine fantastische Möglichkeit, Ihre Leads aufzuwärmen und Ihre E-Mail-Marketing-Basis zu erweitern.

In dieser Phase können Sie Pop-ups automatisieren Schlagen Sie Ihrem potenziellen Lead vor, sich für einen Newsletter anzumelden. Es ist eine gute Idee, auch einige Anreize zu bieten. Sie können beispielsweise im Austausch für die E-Mail-Adresse und die Marketingeinwilligung einer Person einen kostenlosen Lead-Magneten anbieten. Wenn Sie keine Pop-ups verwenden möchten, können Sie einfach ein Banner oder einen separaten Abschnitt auf der Hauptseite platzieren, um potenzielle Kunden zu ermutigen, sich für Ihren Newsletter anzumelden.

Dies ist auch der Moment, in dem ein vordefiniertes Marketing-Automatisierungsszenario beginnen kann. Sobald sich jemand für Ihren Newsletter anmeldet, können Sie ihm eine automatische Bestätigungs-E-Mail sowie Ihren Lead-Magneten oder andere Onboarding-Materialien senden. Ab sofort kann die gesamte Kommunikation mithilfe unserer E-Mail-Marketing-Funktion automatisiert werden. Wenn Sie mit Ihren Leads in Kontakt bleiben möchten, können Sie auch Push-Benachrichtigungen nutzen (aber setzen Sie diese mit Bedacht ein!).

E-COMMERCE AUTOMATISIERUNG DER VERKAUFSPIPELINE

Phase eins im E-Commerce-Beispiel ist meist der Moment, in dem ein ausgewähltes Produkt in den Warenkorb gelegt wird. Damit das gelingt, müssen Ihre potenziellen Kunden natürlich das gewünschte Produkt auf der Website Ihres Shops finden. Hier kommen zwei Funktionen zum Einsatz:

• Inhaltsautomatisierung : Mit dieser Funktion können Sie den Inhalt Ihres Shops an die Bedürfnisse verschiedener Benutzer anpassen. Wenn Sie beispielsweise Sportausrüstung verkaufen und ein potenzieller Käufer daran interessiert ist, sein nächstes Fahrrad zu finden, wird er dieses zuerst auf Ihrer Website sehen.
• Empfehlungsrahmen : Auch bei diesem Tool dreht sich alles um Personalisierung. Personalisierte Produktempfehlungen können viele Kunden dazu anregen, ein oder mehrere Produkte in den Warenkorb zu legen. Der Schlüssel zum Erfolg liegt darin, die Bedürfnisse und Interessen jedes Kunden zu verstehen und ihm dann relevante Produktempfehlungen zu geben.

Automatisierung des Verkaufsprozesses: Stufe 2

Phase zwei ist häufig der Moment, in dem ein potenzieller Kunde/Benutzer erste Maßnahmen ergreift. Möglicherweise möchten sie mehr über Ihr Angebot erfahren oder sogar eine Bestellung in den Warenkorb legen. Zum jetzigen Zeitpunkt finden noch keine Verkäufe statt, aber sie stehen kurz bevor. Ihr Interessent ist offensichtlich an Ihrem Unternehmen interessiert und benötigt häufig nur einen kleinen Anstoß, um zur dritten Stufe zu gelangen.

AUTOMATISIERUNG DER B2B-VERKAUFSPIPELINE

In der B2B-Welt kann Stufe zwei bedeuten, dass Ihr potenzieller Kunde das Formular zum Angebot auf Ihrer Website ausfüllt und absendet. Alternativ kann diese Phase bedeuten, dass sie sich für eine kostenlose Testversion anmelden (z. B. auf Ihrer SaaS-Plattform). An dieser Stelle hat jeder Kunde die Wahl, ob er die Anfrage/das Formular tatsächlich abschicken möchte oder nicht. Wenn dies nicht der Fall ist, können Sie eine weitere Funktion auf unserer Plattform nutzen: Auf abgebrochene Prozesse reagieren .

Besonders hilfreich ist, dass Sie mit unserem Tool Ihre eigenen Regeln definieren können, die je nach ausgewählten Bedingungen die Personalisierung von Nachrichten an Kontakte in der Datenbank und anonyme Benutzer ermöglichen und es Ihnen ermöglichen, ein bestimmtes Kundensegment mit einer maßgeschneiderten Nachricht zu erreichen.

Apropos Auslöser für den Abschluss der Bestellung: Es ist eine gute Idee, einigen dieser zögerlichen Käufer einen zusätzlichen Vorteil anzubieten, z. B. einen Rabatt oder eine kostenlose Ergänzung zum bestellten Service (Sie können auch ein Zeitlimit festlegen). Sagen Sie zum Beispiel: „Geben Sie Ihre Bestellung innerhalb von 5 Stunden auf und erhalten Sie ein besonderes Geschenk!“

Automatisierung der E-Commerce-Vertriebspipeline

Im E-Commerce ist Stufe zwei sehr ähnlich. Hier entscheidet der Kunde, ob er die Bestellung aufgibt (oder nicht). Wenn dies nicht der Fall ist, können Sie denselben Retargeting-Mechanismus verwenden, den wir oben erwähnt haben. Wenn sie sich jedoch dazu entschließen, eine Bestellung aufzugeben, können Sie eine Reihe automatisierter Nachrichten zu ihrer Bestellung starten – von der Bestätigung über Statusaktualisierungen bis hin zu Versandinformationen (z. B. können Sie automatisierte Paketverfolgungslinks verteilen).

Solche automatisierten Nachrichten können an Ihre Kunden gesendet werden über:

• E-Mail Marketing
• Textnachrichten (SMS)
• WhatsApp
• Mitteilungen

Wählen Sie die Tools aus, die in Ihrer Situation am sinnvollsten sind, und stellen Sie sicher, dass alle Kunden regelmäßig über den Status ihrer Bestellung informiert werden. Auf diese Weise bauen Sie das Image eines professionellen Geschäfts auf und haben mehrere Gelegenheiten, Upselling und Cross-Selling in Ihre Kommunikation nach dem Kauf einzusetzen.

Automatisierung des Verkaufsprozesses: Stufe 3

In der dritten Phase oder BOFU findet der Verkauf tatsächlich statt und Ihr Interessent wird zum Klienten/Kunden/Benutzer. Hier ist ein einfacher und schneller Bestell-/Verkaufsprozess unerlässlich – Sie möchten Ihre Leads nicht durch unnötige Ablenkungen unterbrechen. Konzentrieren Sie sich lieber auf das, was als nächstes kommt – die Pflege und den Ausbau einer guten, dauerhaften Beziehung.

AUTOMATISIERUNG DER B2B-VERKAUFSPIPELINE

Bei einem Business-to-Business-Aufbau geht es in der dritten Phase darum, Ihre Kunden zu unterstützen. Möglicherweise möchten Sie eine Reihe automatisierter Onboarding-E-Mails mit nützlichen Informationen vorbereiten oder einen ersten Workshop mit Ihrem Team vereinbaren, um Ihrem neuen Kunden zu helfen, das Beste aus Ihrem Produkt/Ihrer Dienstleistung herauszuholen.

Hier erweist sich E-Mail-Marketing als praktisch, aber vielleicht möchten Sie auch eine unserer neuesten Funktionen nutzen – den Kampagnenplaner . Damit können Sie ganz einfach die gesamte Kundenkommunikation planen, alles in Form eines leicht lesbaren Kalenders, mit schnellem Zugriff auf Berichte über die in jedem Kanal durchgeführten Aktivitäten.

Automatisierung der E-Commerce-Vertriebspipeline

Im E-Commerce kann das Ende eines Verkaufsprozesses den Beginn des nächsten bedeuten. Damit Ihr Online-Shop erfolgreich ist, benötigen Sie möglichst viele Stammkunden. Sie möchten mit Ihren Kunden in Kontakt bleiben und sie dazu ermutigen, weitere Produkte zu bestellen. Hier sind zwei Tools sehr nützlich:

• Treue-Tools : Mit dieser Funktion können Sie ein einfaches, aber effektives Treueprogramm erstellen und Ihren Kunden ermöglichen, bei jedem Einkauf Punkte zu sammeln und digitale Gutscheine für sich selbst oder ihre Freunde zu nutzen.
• Push-Benachrichtigungen : Obwohl Sie mit ihnen vorsichtig sein müssen, können sie sehr effektiv sein, wenn es darum geht, verlassene Warenkörbe zu retten oder Informationen über Neuankömmlinge oder Sonderangebote in Ihrem E-Shop zu versenden.

Einpacken

Auch wenn Marketing-Automatisierung allein nicht zu Umsatzsteigerungen führt, kann sie den Verkaufsprozess in Ihrem Unternehmen sicherlich beschleunigen und rationalisieren, unabhängig davon, ob Sie ein B2B-Geschäft oder einen Online-Shop betreiben. Wir empfehlen Ihnen, alle verfügbaren Funktionen zu entdecken, um zu sehen, wie unsere Plattform Sie bei Ihren täglichen Aufgaben unterstützen kann kostenlose Testphase anmelden !