Nekromantie im Marketing: Wie wir „tote“ Abonnenten wiederbelebten und sie in zahlende Kunden verwandelten

Die Gewinnung eines neuen Kunden ist nur der Anfang. Die eigentliche Herausforderung und oft unterschätzte Chance liegt darin, diejenigen wieder anzusprechen, die einst aktiv waren, aber aus verschiedenen Gründen nicht mehr auf Ihre Kommunikation reagiert haben. Wir sprechen von inaktiven Newsletter-Abonnenten, Kunden, die lange nichts mehr gekauft haben, oder Nutzern, die ihren Einkaufswagen verlassen haben und nie wiedergekommen sind. Sie zu ignorieren, ist eine Verschwendung wertvollen Potenzials – schließlich haben sie bereits in der Vergangenheit Interesse an Ihrer Marke gezeigt.

Betrachten Sie eine Re-Engagement-Strategie als wertvolles Werkzeug zur Optimierung Ihres Kunden- und Abonnentenstamms. Sie bietet nicht nur die Chance, den Umsatz zu steigern, sondern auch die Zustellbarkeit von Nachrichten zu verbessern (geringere Spam-Rate) und Ihre Zielgruppe besser zu verstehen. Wie gewinnen Sie Ihre Kunden mithilfe von Automatisierung und Omnichannel-Strategien effektiv zurück? Tauchen wir ein in fortgeschrittene Re-Engagement-Szenarien!

Warum ist Remarketing so wichtig?

Bevor wir zum „Wie“ kommen, beantworten wir die Frage „Warum“. Hier sind einige Gründe, warum Sie in Remarketing-Kampagnen investieren sollten:

• Geringere Kosten – die Gewinnung eines Neukunden ist in der Regel teurer als die Reaktivierung eines Altkunden. Sie verfügen bereits über Daten zu einem inaktiven Nutzer und wissen, wofür er sich früher interessiert hat.

• Verbessern Sie die Zustellbarkeit – das Senden von Nachrichten an inaktive Empfänger erhöht das Risiko, dass sie im Spam landen, was höchstwahrscheinlich die Zustellbarkeit von E-Mails an alle Abonnenten beeinträchtigt.

• Steigern Sie den Lifetime Value (LTV) – reaktivierte Kunden können wieder zu treuen Käufern werden.

• Wertvolle Daten und Segmentierung – die Analyse des Verhaltens inaktiver Benutzer kann wertvolle Erkenntnisse darüber liefern, warum sie sich abgewendet haben.

Erstellen Sie erweiterte Szenarien zur erneuten Einbindung über mehrere Kanäle

Automatisierung und Omnichannel sind der Schlüssel zum Erfolg. Verlassen Sie sich nicht nur auf E-Mails – gehen Sie über das Schema hinaus und nutzen Sie die Synergieeffekte verschiedener Kommunikationskanäle.

Beginnen Sie mit einem einfachen Szenario als Ausgangspunkt. Senden Sie nach etwa drei Monaten Inaktivität Ihres Abonnenten die erste E-Mail als kleine Erinnerung. Der Betreff könnte lauten: „Wir vermissen Sie! Was gibt es Neues bei uns?“ Ziel ist eine subtile Wiederansprache. Sollte die Nachricht keine Reaktion hervorrufen, senden Sie nach einigen Tagen eine zweite E-Mail mit einem personalisierten Angebot. Der Betreff könnte lauten: „Sonderangebot nur für Sie, [Name]!“. Bieten Sie im Text einen kleinen Rabatt oder kostenlosen Versand an und betonen Sie die Vorteile und die Einzigartigkeit des Angebots. Sollte nach weiteren 5–7 Tagen immer noch keine Reaktion erfolgen, senden Sie eine dritte E-Mail als „letzte Chance“. Der Betreff kann direkt sein: „Letzte Chance, bei uns zu bleiben, [Name]!“. Informieren Sie im Text ohne Umschweife darüber, dass der Abonnent aus der Liste entfernt wird, wenn er seinen Wunsch nach weiterer Kommunikation nicht bestätigt. Dieser Schritt ist entscheidend für eine saubere Datenbank. Denken Sie jedoch immer daran, eine klare Abmeldemöglichkeit anzubieten.

Wenn das grundlegende E-Mail-Szenario nicht funktioniert, ist es an der Zeit, es um mobile und Webkanäle zu erweitern.

Betrachten wir das Szenario der Wiederherstellung verlassener Warenkörbe. Auslöser ist ein verlassener Warenkorb und innerhalb von 1–2 Stunden kein Kauf. Der erste Schritt ist die klassische Erinnerung per E-Mail. Hat der Kunde noch immer keinen Kauf getätigt, ist er aber auf Ihrer Website aktiv oder besucht sie erneut, senden Sie nach 2 Stunden einen Web-Push mit der Meldung „Sie haben Produkte in Ihrem Warenkorb!“. Sollten Sie auch hier keine Reaktion feststellen, senden Sie nach 24 Stunden eine SMS: „Ihr Warenkorb wartet noch! Klicken Sie hier, um Ihren Einkauf abzuschließen [Link].“

Ein weiteres, ebenso wichtiges Szenario ist die Reaktivierung eines „ruhenden“ Abonnenten, also einer Person, die seit mehreren Monaten keine E-Mails mehr geöffnet oder angeklickt hat. Dies wird dadurch ausgelöst, dass der Abonnent als inaktiv eingestuft wird. Senden Sie zunächst eine Nachricht, die den Wertverlust des Abonnenten stärker hervorhebt. Der Titel einer solchen E-Mail könnte lauten: „Sie waren lange weg – sehen Sie, was sich geändert hat!“. Wenn der Abonnent die Website nach einer Woche besucht, die Nachricht aber nicht gelesen hat, senden Sie einen Web-Push mit der Nachricht „Wir vermissen Sie!“ und einem spezifischen Angebot, das auf frühere Interessen zugeschnitten ist.

Schlüsselelemente erfolgreicher Re-Engagement-Kampagnen

Segmentierung: Das ist wichtig! Behandeln Sie nicht alle Inaktiven gleich. Segmentieren Sie sie nach Dauer der Inaktivität, ob sie keine E-Mails mehr öffnen oder nichts mehr kaufen. Konzentrieren Sie sich darauf, was sie kaufen wollten und welche Inhalte sie angesehen haben. Dies ermöglicht eine Personalisierung.

Personalisierung: Personalisieren Sie Ihre Kommunikation maximal. Verwenden Sie Vornamen, verweisen Sie auf die Kaufhistorie und zeigen Sie Produkte an, die für den Kunden von Interesse sein könnten.

Wertversprechen: Geben Sie immer einen guten Grund für eine Rückkehr. Das kann ein Rabatt, kostenlose Lieferung, Zugang zu Neuigkeiten, ein kostenloses E-Book oder eine Einladung zu einem Webinar sein.

Klarer CTA: Lassen Sie den Empfänger genau wissen, was zu tun ist. „Erhalten Sie Ihren Rabatt“, „Zurück zum Warenkorb“, „Neuigkeiten ansehen“.

A/B/X-Testing: Testen Sie verschiedene Themen, Inhalte, Angebote, Kanäle und Verzögerungen in Re-Engagement-Kampagnen. Optimierung ist der Schlüssel zum Erfolg.

Automatisierung: Nutzen Sie iPresso, um Multi-Channel-Szenarien zu erstellen und zu verwalten. Das macht den Prozess effizient und skalierbar.

Zusammenfassung

Investitionen in fortschrittliche Re-Engagement-Szenarien sind eine Strategie, um Loyalität aufzubauen und den Wert jedes einzelnen Kunden zu maximieren. Inaktive Abonnenten und Kunden warten nur auf den richtigen Anreiz. Durch Automatisierung und eine geschickte Kombination von Kommunikationskanälen können Sie sie nicht nur zurückgewinnen, sondern auch eine stärkere und nachhaltigere Beziehung zu ihnen aufbauen.
Denken Sie daran: Jeder wiederkehrende Kunde ist ein Beweis für die Wirksamkeit Ihrer Bemühungen und eine Bestätigung Ihres Mehrwerts. Füllen Sie ein kurzes Briefing aus und beginnen Sie noch heute mit der Wiederbelebung Ihrer Datenbank inaktiver Kontakte!