Durch die Verbesserung Ihrer Verkaufsleistung gewinnen Sie Zeit für neue effizienzsteigernde Maßnahmen. Eine verbesserte Effizienz wiederum führt zu höheren Umsätzen und Gewinnen. In diesem Artikel finden Sie einige praktische Tipps, wie Sie Ihren E-Commerce-Workflow effektiv verbessern und durch Marketingautomatisierung bessere Ergebnisse erzielen können.
In diesem Artikel erfahren Sie unter anderem:
- wie man ein Automatisierungsszenario Schritt für Schritt entwirft,
- wie man Lead Nurturing in einem Online Shop einsetzt,
- wie man durch Segmentierung Käufer mit ungewöhnlichen Vorlieben erreicht,
- warum es sich lohnt, zu experimentieren.
Produktivität der Verkäufe
Wie kann man sie erhöhen? Am einfachsten ist es, mit denselben Mitteln mehr zu erreichen. Meistens bedeutet dies einfach, dass mehr zur gleichen Zeit getan wird.
1. Automatisierung von Kampagnenstarts
Bereiten Sie Kampagnen vor, die automatisch ablaufen, wenn bestimmte Bedingungen erfüllt sind. Nach der Vorbereitung werden die Materialien und Daten, die für den Start der Kampagne benötigt werden, sowie die Werbemittel und Inhalte automatisch verwendet, ohne dass Sie erneut eingreifen müssen. Zu diesem Zweck werden am besten Automatisierungsszenarien verwendet. Die konsequente Gestaltung von Szenarien, z. B. jede Woche ein neues Szenario für ein bestimmtes Segment, führt nach einigen Monaten dazu, dass Dutzende von Automaten im Hintergrund arbeiten.
Darüber hinaus kann jeder von diesen so eingestellt werden, dass die Nachrichten personalisiert sind und rund um die Uhr laufen 24/7.
✓ Beispiel:
Beginnen Sie mit der Vorstellung Ihrer ersten Kampagne:
- Erste E-Mail nach der Kontoanmeldung – mit aktuell beworbenen Produkten, automatisch aus dem Produkt-Feed gezogen.
Dann führen Sie eine weitere durch:
- Senden von Web-Push-Benachrichtigungen mit Informationen über die Werbe-E-Mail.
Erstellen Sie weitere Kampagnen, die automatisch ausgelöst werden, wenn bestimmte Bedingungen erfüllt sind (z. B. das Verhalten eines potenziellen Kunden):
- Ermutigung der Menschen, das Geschäft nach langer Abwesenheit wieder zu besuchen.
- E-Mail + SMS z. B. anlässlich eines Geburtstages.
Fügen Sie eine dauerhafte Kampagne zur Kundenbindung hinzu:
- Monatliche E-Mail mit Tipps und Produktempfehlungen (Inhalte werden aus dem Blog-Content-Feed und dem Produkt-Feed gezogen).
Auf diese Weise wird systematisch eine „Armee von Verkäufern“ aufgebaut, d. h. automatisierte Szenarien, die in manchen Fällen bis zu mehreren Jahren unverändert laufen und sich in konkreten Ergebnissen niederschlagen.
2. Erkennung von Verhaltenssequenzen und automatische Antwort
Legen Sie die häufigsten Sequenzen im Einkaufspfad fest und reagieren Sie, wenn sie unterbrochen werden. Ein Beispiel dafür ist der sogenannte verlassene Einkaufswagen. Diese Art von unterbrochenen Prozessen (Benutzerverhaltenssequenzen im Shop) ist jedoch mehr. Dies kann z. B. das Durchsuchen von Produkten in einer bestimmten Kategorie, die Anmeldung für Newsletter, die Registrierung eines Kontos, der Vergleich von Produkten und die Suche nach Produkten sein.
✓ Beispiel:
- Der Käufer durchsucht den Online-Shop mit einer erweiterten Suchmaschine nach Produkten.
- Er füllt das Formular aus.
- Er sieht sich die angezeigten Suchergebnisse an.
- Er verlässt den Laden (keine weiteren Aktivitäten).
Auf eine solche Sequenz kann mit einem personalisierten Szenario reagiert werden, bei dem eine E-Mail und/oder ein Web-Push mit einem Deep Link zu den Suchergebnissen oder der Information, dass neue Produkte, die bestimmten Kriterien entsprechen, in den Shop aufgenommen wurden, verschickt wird.
Dieses Beispiel funktioniert sehr gut und führt zu einer erhöhten Konversion, wenn Sie eine erweiterte Suchmaschine in Ihrem Shop implementiert haben (solche Lösungen werden beispielsweise in der Reisebranche verwendet).
3. Denken Sie nicht herkömmlich, aber … schablonenhaft
Jede aufeinanderfolgende Kampagne kann nicht nur besser sein, sondern auch aus vorgefertigten, kampferprobten Szenarien vorbereitet werden. Erstellen Sie aus den besten Aktivitäten Ihre eigenen Schablonen und nutzen Sie diese, um weitere zu starten. Es spricht nichts dagegen, auf bewährte und wirksame Systeme zurückzugreifen. Der Inhalt ist das, was zählt, und die Zeit, die für Konfigurationen, Sequenzierung und Verfahrensalgorithmen eingespart wird, ist es wert, dafür ausgegeben zu werden.
Dieser Ansatz führt zu hervorragenden Ergebnissen, wenn Sie Aktivitäten systematisch und konsequent automatisieren. Die Datenbank mit Szenarien, Kampagnen und kreativen Schablonen ist dann reichhaltig genug.
Tipp
Es ist zu bedenken, dass neue Nutzer, die Empfänger der Szenarien sind, die darin enthaltenen Nachrichten zum ersten Mal sehen werden. Scheinbar ein Klischee, das aber oft vergessen wird, wenn man versucht, um jeden Preis für jede Besuchergruppe kreativ zu sein.🙂
Vertriebseffizienz
Einfach ausgedrückt, handelt es sich um die messbaren Auswirkungen von Aktionen, z. B. wenn Sie mehrere E-Mail-Kampagnen durchführen, ist diejenige effektiver, die bessere Ergebnisse in Bezug auf die Anzahl der Transaktionen oder den Verkaufswert erzielt.
✓ Beispiel
Das Upselling-Szenario, bei dem der Kunde in mehreren Episoden aufgeklärt wird und Produkte aus dem Feed empfohlen werden, kann auch für andere Produktsegmente oder saisonale Aktionen verwendet werden, wobei lediglich die Eingabekriterien (Zielgruppe) und grafischen Elemente in ausgewählten E-Mail-Schablonen, Pop-ups oder Push-Nachrichten geändert werden.
1. Und noch ein bisschen mehr, und noch ein bisschen mehr, d. h. Lead Nurturing einsetzen
Eine Kampagne, die aus dem Versand einer einzigen E-Mail mit einem Kaufanreiz besteht, wird sicherlich eine gewisse Wirkung haben. Aber es kann immer noch ein bisschen besser werden. Wenn auf die Reaktion des Kunden – oder das Ausbleiben einer solchen – eine weitere Kommunikation folgt, kann ein weiterer Prozentsatz an Konversionen und Verkäufen erzielt werden.
Und dann noch eine. Und dann ist da noch die Promillezahl. In absoluten Zahlen bedeutet dies konkrete, zusätzliche Einnahmen in PLN.
✓ Beispiel
Angenommen, Sie verkaufen professionelle Rasierprodukte für Männer an einen individuellen Verbraucher (D2C) und führen eine E-Mail-Kampagne durch.
- Mailing mit empfohlenen, beworbenen Produkten an ein ausgewähltes Segment: Einnahmen von 5.000 PLN.
- Versand eines Follow-ups an nicht reagierende Personen: Einnahmen von 300 PLN.
- Versand eines Upsells an diejenigen, die bereits gekauft haben – mit beratenden Inhalten über zusätzliche Vorteile: Einnahmen von 500 PLN.
- Versand mit Preisnachlass für diejenigen, die reagieren, aber nicht kaufen – nach ein paar Tagen, mit zusätzlicher Beratung: 400 PLN.
- E-Mail zur Kundenbindung nach zwei Monaten, wenn der Rasierschaum aufgebraucht ist: Einnahmen von 300 PLN.
Fügen Sie zu den 5. 000 PLN Umsatz aus der Mailing-Aktion weitere 1. 500 PLN aus dem Lead Nurturing hinzu (so haben Sie mit einem Mindestaufwand der Arbeit von einer Stunde für die Konfiguration und den Inhalt dieser Lead Nurturing-Sequenz 30 % zusätzlichen Umsatz erzielt).
2. Segmentieren Sie den langen Schwanz
Solche Maßnahmen richten sich in der Regel gegen das Kernsegment der Nutzer und Kunden des Shops. Es lohnt sich, einen Blick über den Tellerrand zu werfen, um zu sehen, welche Gruppen sich aus Käufern mit ungewöhnlicheren Vorlieben zusammensetzen. Dies ist ein oft vernachlässigter Teil des Verkehrs, bei dem es nicht selten um ein paar zusätzliche Prozent des Umsatzes geht. Vernachlässigt vor allem deshalb, weil die Zeit dafür nicht reicht und die Vorbereitung personalisierter Kampagnen einfach zu teuer ist.
✓ Beispiel
„Kleben“ Sie für jeden Versand oder jede On-Site-Kommunikation ein Inhalts- oder Angebotselement, das eine „Nische“ in Ihrem Shop darstellt. Einige Empfänger werden darauf reagieren, indem sie darauf klicken oder sich die Details ansehen. Dies ist der ideale Zeitpunkt, um sie besser kennen zu lernen, sie einem Segment zuzuordnen (oder sie in diesem Stadium einfach zu taggen und die Größe dieser Gruppe zu überprüfen). Bei einer fortgeschrittenen Automatisierung ist es möglich, Szenarien so einzustellen, dass sie nur dann ausgelöst werden, wenn das Segment ausreichend zahlreich ist.
Durch die richtige Einstellung von Segmentierungs- und Automatisierungsszenarien können Empfänger mit Präferenzen „herausgefischt“ werden, die nicht zu den Mainstream-Kunden des Shops gehören, aber ein Kaufpotenzial haben.
3. Probieren Sie etwas Neues
An der Produktivität des Vertriebs zu arbeiten bedeutet, mehr Zeit für neue Aktivitäten zu haben, die die Effizienz steigern. Wenn im Bereich der Kommunikation mit den Shop-Nutzern bisher nichts unternommen wurde, dann sollte dies – zumindest theoretisch – einen minimalen Effekt haben. Mehr als eine Verkaufssäule ist bereits aus Experimenten hervorgegangen.
✓ Beispiel:
Suchen Sie in Angebot Ihres Shops nach Produkten mit Retentions- und Rekursionspotential (dieses Potenzial ist theoretisch z. B. bei Socken, Spülmittel, Waschpulver, Kettenschmiermittel vorhanden – Produkte, die sich abnutzen und in mehr oder weniger regelmäßigen Abständen durch einen Neukauf ersetzt werden können).
Führen Sie ein Experiment durch und erstellen Sie auf der Grundlage des theoretischen Lebenszyklus eines Produkts ein Erinnerungsszenario für Kunden, die das Produkt gekauft haben, um sie an ihren nächsten Kauf zu erinnern. Wenn es funktioniert und auch nur einen minimalen Effekt hat – setzen Sie dieses Szenario um, experimentieren Sie oder suchen Sie nach dem nächsten.