Die Mehrheit der B2B-Unternehmen betreibt Marketing nur mit einem Zweck – der Verbesserung ihrer Lead-Generierung. Das ist völlig verständlich – jedes B2B-Unternehmen braucht Kunden, um zu überleben und zu wachsen. Und hier kommt die Marketingautomatisierung ins Spiel. Mit diesem Tool können Sie Ihre Bemühungen zur Lead-Generierung verbessern und dadurch mehr Leads in Ihr Unternehmen bringen. Mal sehen, wie.
Einige Experten glauben , dass Sie etwa acht Kontakte mit Ihrem potenziellen Kunden benötigen, um ein erstes Treffen mit Ihrem Team zu vereinbaren oder sich für eine kostenlose Testversion anzumelden. Dies ist sinnvoll, da der Interessent während dieses Prozesses entscheiden kann, ob er Ihre Dienste benötigt. Und sie können nach und nach Vertrauen in Ihr Unternehmen aufbauen, indem Sie beispielsweise ausführliche Blogbeiträge lesen oder sich für den Newsletter Ihres Unternehmens anmelden.
Welche Rolle spielt hier die Marketingautomatisierung? Dieses Tool beginnt zu funktionieren, sobald ein potenzieller Kunde Ihre Website besucht. Der ganze Rest passiert fast zu 100 % automatisch, und so geht’s.
Schritt 1: Ein Interessent besucht Ihre Website
Der Großteil Ihrer Marketingbemühungen erfordert, dass Ihre Leads Ihre Website besuchen, normalerweise so früh wie möglich. In diesem Fall kann Ihnen die Marketingautomatisierung dabei helfen, jeden Lead zu verfolgen und ihm die Informationen bereitzustellen, die auf seine Bedürfnisse zugeschnitten sind.
Content-Automatisierung
Die Inhaltsautomatisierung ist eine sehr nützliche Funktion, mit der Sie den Inhalt Ihrer Website an die Interessen eines bestimmten Besuchers anpassen können. Wenn Sie beispielsweise ein Bildungsunternehmen leiten, können Sie Kurse anzeigen, die an die Interessen oder den Beruf einer bestimmten Person angepasst sind. Auf diese Weise kann ein Personalmanager zuerst HR-Kurse auf Ihrer Website sehen.
Das Gleiche lässt sich auch mit Newslettern machen. Ein einfaches { contactInterests } Mit der Variable können Sie Ihre Newsletter so personalisieren, dass dieser Personalmanager keine Artikel und Links zum Thema Data Science erhält.
KUNDENDATENPLATTFORM
In dieser Anfangsphase leistet die Marketingautomatisierung noch etwas anderes: Sie sammelt Informationen über Ihre Besucher. Hier kommt unsere Customer Data Platform zum Einsatz. Dieses Tool verfolgt die Aktivitäten jedes Benutzers auf Ihrer Website und zeichnet sie auf, damit sie später für andere Marketinginitiativen verwendet werden können. CDP bietet eine fantastische Grundlage für die weitere Personalisierung von Inhalten, Angeboten und der gesamten Kommunikation mit einer bestimmten Person. Sie wissen, wofür sie sich interessieren, sodass Sie ihnen relevante Informationen bereitstellen können.
POP-UPS
Wir wissen, dass Sie kein Fan sind. Das ist völlig verständlich, aber die Wahrheit ist, dass dieses Tool effektiv eingesetzt werden kann! Exit-Pop-ups mit einem Link zu Ihrem kostenlosen Lead-Magneten können beispielsweise beim Aufbau Ihrer E-Mail-Datenbank sehr hilfreich sein.
Ihr Pop-up könnte etwa Folgendes sagen:
„Hey, Mark! Es tut mir so leid, Sie gehen zu sehen 🙁 Aber wir haben ein Abschiedsgeschenk! Holen Sie sich unseren kostenlosen Leitfaden zum Entwerfen einer Marketingstrategie für Ihre Softwareentwicklungsagentur. Klicken Sie einfach hier und erhalten Sie Zugang zu praktischen Vorschlägen, die Ihnen beim Wachstum Ihres Unternehmens helfen werden!“
Auch hier kommt es auf den Wert an. Sie möchten Mark dabei helfen, sein Geschäft auszubauen. Und Sie sind bereit, etwas kostenloses Wissen weiterzugeben. Wenn Ihr Reiseführer gut ist, besteht die Chance, dass Mark zurückkommt, um mehr zu erfahren, und das ist es, was Sie brauchen.
Schritt 2: Die Kommunikation beginnt
Ok, wir haben also einen Interessenten, der gerade Ihre Website besucht hat, und CDP hat seine Aktivitäten erfasst; Was kommt als nächstes? Sie können eine sinnvolle Kommunikation mit einer solchen Person beginnen und sie fördern, damit sie Ihr Unternehmen erreicht. Hier gilt es, vorsichtig zu sein und keine aggressiven Verkäufe zu tätigen. Zeigen Sie Ihren Interessenten stattdessen, dass sie Ihnen vertrauen können. Sie können dies tun, indem Sie Mehrwert bieten und Erfolgsgeschichten Ihres Unternehmens/Tools zeigen. So wärmen Sie Ihre Leads auf. Und denken Sie daran, dass Sie mehrere Berührungen benötigen, bevor sich eine bestimmte Person dazu entschließt, bei Ihnen zu buchen/zu kaufen.
MA-SZENARIEN
Welche Tools können Sie an dieser Stelle verwenden? Marketing-Automatisierungsszenarien sind bei weitem die wichtigsten Pfeile in Ihrem Marketing-Köcher. Mit ihnen können Sie einen gesamten Kommunikationsfluss mit potenziellen Kunden planen, genau wie im folgenden Bildschirm:
Unsere Plattform verfügt über einen intuitiven Drag-and-Drop-Editor, sodass Sie mühelos Kundenkommunikationsabläufe und Kampagnenszenarien entwerfen können, die auf Ihre Geschäftsziele zugeschnitten sind. Und Sie können dies tun, ohne eine einzige Codezeile schreiben zu müssen!
Wenn Sie beispielsweise ein Softwareunternehmen leiten, können Sie personalisierte E-Mail-Drop-Kampagnen entwerfen, die auf dem Kundenverhalten basieren, beispielsweise auf Interaktionen mit Ihrer Website oder der Interaktion mit früheren E-Mail-Kommunikationen. Mit dieser Funktion können Sie Ihre Marketingbemühungen optimieren, Leads effektiv pflegen und letztendlich Ihre B2B-Kommunikationsstrategie verbessern, indem Sie in jeder Phase der Käuferreise zielgerichtete und relevante Inhalte bereitstellen.
Auf abgebrochene Prozesse reagieren
Und noch ein Szenario: Angenommen, Ihr Interessent hat einen bestimmten Prozess auf Ihrer Website gestartet, ihn aber nie abgeschlossen. Dabei kann es sich um eine noch nicht abgeschlossene Bestellung, ein nie gesendetes Kontaktformular oder ein Anmeldeformular für Ihren Newsletter oder einen Lead-Magneten handeln.
Mit Marketing-Automatisierung können Sie ganz einfach auf diese abgebrochenen Prozesse reagieren und Ihre Leads dazu ermutigen, diese abzuschließen oder zumindest Ihre Website erneut zu besuchen.
Abgebrochene Prozesse funktionieren sehr ähnlich wie Standard-MA-Szenarien, konzentrieren sich jedoch ausschließlich auf die Kommunikation mit Personen, die bereits mit Aktivitäten auf Ihrer Website begonnen haben. Abhängig von den von Ihnen verwendeten Tools kann die Kommunikation per E-Mail, WhatsApp, Textnachrichten oder sogar Push-Benachrichtigungen erfolgen.
Schritt 3: Lead-Nurturing
Bisher haben wir den ersten Besuch auf Ihrer Website und die erste Kommunikation mit Ihren Interessenten abgedeckt. Der nächste Schritt kann etwas länger dauern, da es darum geht, Ihre Leads zu pflegen und aufzuwärmen. Das kann einige Zeit dauern, lohnt sich aber auf jeden Fall!
Beim Lead-Nurturing geht es darum, mit Ihren Interessenten in Kontakt zu bleiben und ihnen zu zeigen, wie die Zusammenarbeit mit Ihnen ihr Leben oder ihre Arbeit verbessern kann. An dieser Stelle nutzen Unternehmen unterschiedliche Kommunikationstools, wir wollen uns in diesem Beitrag jedoch auf die beiden wichtigsten konzentrieren.
E-MAILS UND NEWSLETTER
Wenn Sie über eine hochwertige E-Mail-Basis verfügen, kann E-Mail-Marketing ein leistungsstarkes Tool zur Lead-Generierung sein. Nutzen Sie unseren Drag-and-Drop-Editor zusammen mit Hunderten vorgefertigter, schöner Vorlagen, um E-Mails und Newsletter zu erstellen, die die Aufmerksamkeit Ihrer potenziellen Kunden auf sich ziehen.
Der Schlüssel zur Wirksamkeit von E-Mail-Marketing liegt in der Bereitstellung von Mehrwert. Die Leute wollen nicht lesen, wie großartig Ihr Unternehmen ist; Sie suchen nach Informationen, die ihr Leben oder ihre Arbeit verbessern können. Konzentrieren Sie sich darauf und konzentrieren Sie sich in Ihrer E-Mail-Kommunikation ausschließlich auf Ihre Interessenten. Machen Sie ihnen nützliche Vorschläge und stellen Sie sinnvolle Fragen (von denen sich einige natürlich auf das Angebot Ihres Unternehmens beziehen sollten). Auf diese Weise können Sie einige Ihrer Interessenten dazu ermutigen, Kontakt aufzunehmen und Kunden zu werden.
Natürlich braucht dieser Prozess Zeit und muss daher automatisiert werden. Aus diesem Grund benötigen Sie diese Funktion. Jede einzelne E-Mail manuell an jeden einzelnen Interessenten zu senden, würde viel Zeit in Anspruch nehmen, aber Sie müssen das nicht tun. Nutzen Sie unsere Funktion, um automatisierte E-Mails jeglicher Art zu erstellen – vom Lead-Nurturing bis zum User-Onboarding.
MITTEILUNGEN
Wir geben zu, dass sie riskant sein können. Das liegt daran, dass Push-Benachrichtigungen so aufdringlich sind. Ihr potenzieller Kunde macht gerade etwas auf seinem Telefon/Computer und erhält plötzlich eine Benachrichtigung. Manchmal haben Sie weniger als eine Sekunde Zeit, um die Aufmerksamkeit Ihres Benutzers zu erregen, bevor er auf die Schaltfläche „Löschen“ klickt. Wenn Sie es jedoch schaffen, ihre Aufmerksamkeit zu erregen, können Push-Benachrichtigungen sehr effektiv sein. Wie kann man ein solches Ergebnis erzielen? Indem wir uns auf den Interessenten und seine Bedürfnisse konzentrieren. Nutzen Sie Push-Benachrichtigungen nicht, um der Welt mitzuteilen, wie großartig Ihr Unternehmen ist. Konzentrieren Sie sich auf Ihre Benutzer und deren Bedürfnisse. Schauen Sie sich dieses Beispiel einer kundenorientierten Push-Benachrichtigung an:
„Haben Sie Schwierigkeiten, neue Kunden zu gewinnen? Holen Sie sich unseren kostenlosen Leitfaden und machen Sie sich nie wieder Gedanken über neue Geschäfte!“
Es handelt sich um eine sehr kurze und sehr spezifische Nachricht, die sich ausschließlich um den Benutzer/Kunden und seine Bedürfnisse dreht. Darum geht es bei guten Push-Benachrichtigungen!
Einpacken
Lead-Generierung kann ein kniffliges und langwieriges Spiel sein. Deshalb empfehlen wir Ihnen, so viel wie möglich davon zu automatisieren. In diesem Beitrag haben wir sieben verschiedene Tools erwähnt, die Sie verwenden können, aber es gibt noch mehr. Werfen Sie einen Blick auf unsere Website und erfahren Sie, wie wir Ihnen bei der Automatisierung der Lead-Generierung helfen können.
Wenn Sie unsere Plattform ausprobieren möchten, laden wir Sie ein, sich für eine kostenlose 30-tägige Testphase anzumelden !
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