Werden Ihre Kampagnen ignoriert? Das liegt daran, dass Sie das Gehirn des Empfängers nicht hacken. Hier sind einige psychologische Tricks, die das ändern
Die Kaufentscheidung ist ein Kampf zwischen Vernunft und Emotion. In diesem Kampf gewinnt meist das Unterbewusstsein, das von kognitiven Verzerrungen getrieben wird. Kombinieren Sie Marketing Automation mit diesen psychologischen Tricks und erstellen Sie Kampagnen, die auf eine bestimmte Zielgruppe zugeschnitten sind.
Kognitive Verzerrungen, die im Marketing nützlich sind:
Der Zeigarnik-Effekt und unvollendete Geschichten
Dies ist ein beliebter Marketingtrick der Serienmacher. Die Action ist auf dem Höhepunkt, man wartet gespannt auf das Finale, als die Worte „Fortsetzung folgt…“ auf dem Bildschirm erscheinen. Der Zuschauer bleibt mit einer unvollendeten Geschichte zurück, seine Neugier wächst und er möchte die nächste Folge sehen.
Im Marketing kann der Zeigarnik-Effekt viele Formen annehmen. In E-Mail-Kampagnen können Sie Sätze schreiben wie: „Klicken Sie hier und sehen Sie, was wir sonst noch für Sie vorbereitet haben!“ oder „Das ist noch nicht alles! Weitere Aktionen finden Sie hier: [Link].“
Dieser kognitive Bias wird auch häufig bei Pop-ups ausgenutzt. Anstatt gleich anzukündigen, dass bald eine neue Kollektion in Zusammenarbeit mit einem bekannten Influencer erscheint, platziert man zunächst ein mysteriöses Pop-up mit einer kurzen Nachricht wie: „Im Oktober kommt uns jemand Besonderes besuchen!“
Social Proof in automatisierten Sequenzen
Kennen Sie die Tricks der größten Unternehmen der Welt? „5 Millionen Menschen vertrauen uns“, „Wir haben über 100.000 zufriedene Kunden“ oder „Alle paar Sekunden kauft jemand Produkt X“ sind nur einige der Slogans, die Sie in Werbekampagnen finden können. Die Tendenz, das Verhalten anderer zu imitieren, ist eine der häufigsten kognitiven Verzerrungen. Senden Sie einem potenziellen Kunden eine E-Mail mit Informationen darüber, wie viele Unternehmen Ihnen vertraut haben, und fügen Sie einen Link zu Fallstudien bei, damit er reale Beispiele für die Nutzung Ihrer Dienste sehen kann.
Natürlich funktioniert Social Proof hervorragend in E-Mail-Kampagnen, aber Sie können genauso gut eine SMS-Nachricht erstellen, wie etwa: „Hey Anna, die Linda-Tasche verkauft sich stündlich! Kaufen Sie sie hier [Link]!“
Spiel mit der Zeit
Die Angst, etwas zu verpassen, kann Kunden zu ungeplanten Käufen verleiten. Erstellen Sie beispielsweise eine Kampagne und versenden Sie einen 10%-Rabattcode, der jedoch nur 24 Stunden gültig ist. Zeitdruck wirkt auf die Empfänger und steigert ihre Bereitschaft, das Angebot zu nutzen. Platzieren Sie außerdem ein Pop-up auf der Website, das den Black Friday Sale ankündigt.
Der Lockvogeleffekt – So wählen Sie das beste Angebot
Bei diesem Trick wird dem Angebot eine Option hinzugefügt, die eine der verfügbaren Optionen deutlich attraktiver erscheinen lässt. Automatisiert können Sie so die Kaufentscheidung Ihrer Zielgruppe intelligent steuern. In der Konsumgüterbranche wären hierfür beispielsweise verschiedene Größen eines Getränks geeignet: klein für 2 $, mittel für 3,75 $ und groß für 4 $. Das mittlere Getränk fungiert als Lockvogel – es lässt den Preis des großen Getränks wie ein Schnäppchen erscheinen. Der Kunde kauft letztendlich das teuerste Produkt, weil er glaubt, es biete das beste Preis-Leistungs-Verhältnis.
In der Praxis kann dies dazu genutzt werden, Pakete dynamisch je nach Nutzerverhalten zu präsentieren. Jemand, der lange in der Preisliste blättert, erhält möglicherweise automatisch eine E-Mail mit einem Vergleich der Optionen, wobei das mittlere Paket bewusst weniger attraktiv dargestellt wird. Hat jemand die Preisliste für das Basispaket geprüft, aber keinen Kauf getätigt, präsentiert die automatische Sequenz möglicherweise einen Vergleich mit dem Premiumpaket, wobei die mittlere (unrentable) Version als Referenzpunkt dient.
Verlustangst stärker als Gewinnstreben
Studien zeigen, dass der Verlustschmerz doppelt so groß ist wie die Zufriedenheit über den Gewinn desselben Werts. Im Marketing lässt sich dies durch die Formulierung geeigneter Botschaften ausnutzen. Im B2B-Bereich wären dies Botschaften wie: „Verlieren Sie nicht 30 % Ihrer potenziellen Kunden“, während Sie im E-Commerce Ihrer Zielgruppe eine E-Mail mit einem Betreff wie: „Verlieren Sie keine Zeit und bestellen Sie Ihre Lieblingsprodukte mit Lieferung nach Hause“ senden könnten.
Dieser Mechanismus funktioniert besonders gut bei Reaktivierungskampagnen. Statt Prämien für die Rückkehr anzubieten, lohnt es sich, den Fokus auf die Verluste des Kunden durch Inaktivität zu legen.
Bei abgebrochenen Warenkörben kann es effektiver sein als Rabatte, zu zeigen, wie viel Zeit der Kunde bereits in die Auswahl der Produkte investiert hat und dass diese möglicherweise gleich von jemand anderem gekauft werden.
Bestehende Überzeugungen verstärken
Menschen akzeptieren eher Informationen, die ihre bestehenden Ansichten bestätigen, und ignorieren Informationen, die ihnen widersprechen. In der Automatisierung bedeutet dies, dass Botschaften auf die Weltanschauung des Publikums zugeschnitten sein müssen. Wenn jemand Materialien über umweltfreundliche Produkte herunterlädt, glaubt er wahrscheinlich bereits an deren Wert. Anstatt ihn von Grund auf davon zu überzeugen, dass Sie auch andere interessante Produkte anbieten, ist es besser, seine Überzeugungen zu bestärken und ihm zu helfen, sein Wissen zu erweitern.
Das System kann automatisch analysieren, welche Inhalte der Nutzer bevorzugt, und nachfolgende Nachrichten darauf abstimmen. So wird die Überzeugung des Nutzers von der Richtigkeit seiner Auswahl immer stärker. Anstatt Salzstangen-Liebhabern neue Vanillecracker für Kinder anzubieten, ist es besser, Empfehlungen zu personalisieren und Produkte basierend auf individuellen Interessen und Vorlieben anzuzeigen.
Der Halo-Effekt beim Aufbau von Autorität
Empfiehlt Ihr Kunde Ihr Produkt weiter? Ein positiver Eindruck nach dem Kauf eines Artikels überträgt sich automatisch auf die gesamte Marke. So können Sie in verschiedenen Bereichen Autorität aufbauen. Wenn beispielsweise ein Unternehmen, das mit luxuriöser Gesichtskosmetik in Verbindung gebracht wird, eine Parfümlinie auf den Markt bringt, werden viele Kunden diese sofort auch als Premiumprodukt wahrnehmen.
Machen Sie Werbung für sie auf die richtige Art und Weise, indem Sie einheitliche Vorlagen mit den für Ihre Marke charakteristischen Farben verwenden. Mit dem Drag&Drop-Editor erstellen Sie in wenigen Augenblicken ästhetische Botschaften.
Marketing Automation hilft Ihnen auch dabei, Feedback zu Ihren Produkten und Ihrem Unternehmen zu sammeln. Senden Sie eine NPS-Umfrage an alle, die Ihre Dienste kürzlich genutzt haben.
Einfachheit als Wettbewerbsvorteil
Das Gehirn bevorzugt Informationen, die leicht zu verarbeiten sind. In der Automatisierung bedeutet das, dass einfachere Botschaften überzeugender sind als komplexe, selbst wenn letztere mehr Argumente enthalten. Dieses Prinzip gilt nicht nur für den Inhalt, sondern auch für die Struktur der Kampagne. Einfache Szenarien funktionieren oft besser als eine komplizierte Zehn-Schritte-Sequenz.
Anstatt einen Monat lang jeden Tag unterschiedliche Nachrichten zu senden, können drei gut durchdachte E-Mails im wöchentlichen Abstand effektiver sein.
Zusammenfassung: Psychologie als Ihr Marketingvorteil
Die Nutzung kognitiver Verzerrungen in der Marketing Automatisierung ist keine Manipulation, sondern vielmehr die Anpassung der Kommunikation an die natürlichen Mechanismen des menschlichen Geistes. Der Schlüssel zum Erfolg ist Authentizität – echter, auf den Empfänger zugeschnittener Nutzen.
Denken Sie daran, dass effektives Marketing vor allem ein Verständnis der menschlichen Natur erfordert. Die Kombination fortschrittlicher Tools mit Kenntnissen der Verbraucherpsychologie schafft einen Wettbewerbsvorteil, der schwer zu reproduzieren ist. Möchten Sie diese Mechanismen in die Praxis umsetzen? Klicken Sie hier und füllen Sie das Briefing aus. iPresso ist mehr als eine Plattform – es ist Ihr Partner für den Aufbau effektiver Kommunikation.
