Lead Nurturing 2.0: Wie Sie E-Mail, SMS und Web-Push zu einer unübersehbaren Kampagne verbinden
In der Welt des B2B- und B2C-Marketings ist der Schlüssel zum Erfolg nicht nur die Lead-Gewinnung, sondern das „Aufwärmen“ des Leads bis zur Kaufbereitschaft. Das traditionelle Lead Nurturing, das hauptsächlich auf E-Mails basiert, wird zunehmend weniger effektiv. Es ist Zeit, auf Level 2.0 umzusteigen. Dieser Artikel ist ein praktischer Leitfaden für Marketer, der auf einfache Weise erklärt, wie man eine intelligente, multi-channel-fähige Kampagne aufbaut, die einfach funktioniert.
Das Problem des überfüllten E-Mail-Postfachs
Beginnen wir mit den Fakten: Ihr E-Mail-Postfach platzt aus allen Nähten.
Jeden Tag erhalten wir Dutzende, wenn nicht Hunderte von Nachrichten. Sich in der Lead Nurturing Strategie ausschließlich auf E-Mails zu verlassen, ist wie russisches Roulette zu spielen. Eine wichtige Nachricht, in die Sie Stunden investiert haben, kann in der Masse anderer Angebote untergehen oder, schlimmer noch, im Spam-Ordner landen, bevor der Lead sie überhaupt zu Gesicht bekommt.
Wenn Sie möchten, dass Ihre Kommunikation heraussticht, müssen Sie über die E-Mail hinausgehen. Sie müssen den potenziellen Kunden dort erreichen, wo er sich gerade befindet, indem Sie den Kanal nutzen, der im jeweiligen Moment die größte Durchschlagskraft hat.
Die Philosophie des Multi-Channel: Jeder Kanal hat seine Superkraft
Multi-channel Lead Nurturing bedeutet nicht, denselben Inhalt über alle verfügbaren Kanäle zu versenden. Es ist die clevere Kombination und Nutzung verschiedener Kommunikationskanäle, sodass jeder von ihnen dem Zweck dient, für den er am besten geeignet ist.
E-Mail ist ideal für das Versenden reichhaltiger, informativer Inhalte, die nicht dringend sind. Es ist der Kanal für längere Formate: der Link zu einem E-Book, einer Case Study oder einem ausführlichen Blogartikel. E-Mail ist der Ort für inhaltlichen Mehrwert und den Aufbau langfristiger Beziehungen.
Web-Push ist das Werkzeug für Kontext und Unmittelbarkeit. Perfekt für kurze Nachrichten, wenn der Nutzer aktiv Ihre Website besucht. Nutzen Sie es, um die Aufmerksamkeit sofort auf etwas zu lenken, das zu seiner aktuellen Aktivität passt, z. B. „Ich sehe, Sie lesen über Produkt X. Sehen Sie sich auch diesen Leitfaden an!“.
SMS ist der Kanal für Spezialaufgaben. Verwenden Sie ihn für sehr wichtige, dringende Informationen, die sofort gelesen werden müssen, unabhängig davon, ob der Lead online ist oder nicht. Beispiele? „Das Webinar, für das Sie sich angemeldet haben, startet in 15 Minuten!“ oder „Ihr 20%-Rabattcode läuft heute Nacht um Mitternacht ab!“.
Wie sieht das in der Praxis aus?
Zeigen wir es an einem Beispiel. Ein potenzieller Kunde hat gerade ein E-Book heruntergeladen. Sehen Sie, wie sein Multi-Channel Lead Nurturing Pfad aussehen kann:
Schritt 1 (Sofort): E-Mail – Bereitstellung des Mehrwerts
Das System sendet eine E-Mail mit einem Dankeschön und dem Download-Link für das E-Book. Dies erfüllt das Versprechen und ist der erste Schritt zum Aufbau von Vertrauen.
Schritt 2 (Nach 2 Tagen): E-Mail – Vertiefung des Themas
Das System sendet eine weitere E-Mail mit einem Link zu einem Artikel, der das Thema des E-Books erweitert. Dies ist eine Fortsetzung der Wissensvermittlung und stärkt die Expertenposition.
Schritt 3 (Nach 4 Tagen, wenn der Lead die Website besucht): Web-Push – Kontextuelle Einladung
Der Benutzer kehrt zum Blog zurück. Ihm wird eine Web-Push-Benachrichtigung angezeigt: „Schön, dass Sie wieder da sind! Wir laden Sie zu einem kostenlosen Webinar über [Thema des E-Books] am kommenden Dienstag ein!“. Wir nutzen die hohe Sichtbarkeit, um ihn zu einer engagierteren Veranstaltung zu leiten.
Schritt 4 (Tag vor dem Webinar): SMS – Kritische Erinnerung
Wenn sich der Lead registriert hat, sendet das System eine SMS-Erinnerung: „Hallo! Morgen um 10:00 Uhr sehen wir uns beim Webinar über [Thema]. Bereiten Sie Ihre Fragen vor!“. Wir maximieren die Teilnahme, indem wir den am schnellsten gelesenen Kanal nutzen.
Schritt 5 (Eine Stunde nach dem Webinar): E-Mail – Abschluss des Verkaufs
Das System sendet eine E-Mail mit dem Dank für die Teilnahme, einem Link zur Aufzeichnung und einem speziellen Angebot nur für Teilnehmer. Wir nutzen E-Mail, um ein umfassendes Angebot zu übermitteln und den Konversionsprozess abzuschließen.
Die Technologie im Hintergrund
Für die Erstellung solch komplexer, bedingter Szenarien ist eine Marketing-Automation-Plattform unerlässlich. Nur ein integriertes Tool kann verschiedene Kanäle verwalten und bedingte Pfade aufbauen, wie zum Beispiel: WENN der Kunde das E-Book heruntergeladen, ABER NICHT die zweite E-Mail geöffnet hat, DANN sende ihm eine Push-Nachricht. Diese Technologie ermöglicht es, Daten über Interaktionen zu verknüpfen und automatisch den nächsten, konsistenten Schritt in der Kampagne auszulösen.
Zusammenfassung
Lead Nurturing 2.0 ist der Übergang von Massenkommunikation zu einem personalisierten Dialog. Durch die Multi-Channel-Strategie erreichen Sie den Lead zur richtigen Zeit am richtigen Ort, Ihre Kommunikationen stechen hervor, und der gesamte Prozess ist kohärent und intelligent. Dies erhöht die Verkaufschancen signifikant und baut Kundenloyalität auf.
Lassen Sie Ihre wertvollen Leads nicht erkalten, füllen Sie das Briefing aus, und wir erstellen ein auf Ihre Bedürfnisse zugeschnittenes Angebot.
