Wenn Sie ein Unternehmen führen, suchen Sie sicher nach benutzerfreundlichen, praktischen Tools zur Umsatzsteigerung. Viele Unternehmen nutzen Marketing Automation für Einzelkunden, um die Kommunikation zu verbessern und mehr Conversions zu erzielen. Bedenken Sie jedoch, dass Marketing Automation auch für B2B-Unternehmen nützlich ist. Im heutigen Artikel zeigen wir Ihnen die Unterschiede zwischen der Verwendung in diesen beiden Geschäftsmodellen.
Was ist der Unterschied zwischen B2C und B2B
Kurz gesagt ist B2C (“Business To Customer“) die Geschäftsbeziehung eines Unternehmens mit einzelnen Kunden, während B2B (oder „Business To Business“) sich auf Geschäftsbeziehungen zwischen Unternehmen bezieht. Der Käufer im B2B-Bereich ist das Unternehmen, das unsere Produkte in seinem Geschäft verwenden wird. Vergleichen wir die beiden Modelle:
Kundentyp
Der Kunde im B2C-Bereich tätigt impulsive und von Emotionen getriebene Einkäufe. Das beste Beispiel hierfür ist der Online-Kauf von Kleidung, wo viele Käufer täglich eine Menge Produkte in ihren Einkaufswagen werfen, ihre Entscheidungen jedoch nicht immer gut durchdacht sind, was dazu führt, dass sie die Transaktion entweder abbrechen oder die gekauften Artikel zurückgeben. An Einzelpersonen gerichtete Werbung muss durchdacht und kurz sein und Inhalte auf verständliche Weise vermitteln. Nachrichten, die an neue Benutzer gesendet werden, sollten auf individuellen Bedürfnissen basieren. Nutzen Sie daher Personalisierung und wählen Sie einen guten Kommunikationskanal.
B2B-Käufer versuchen immer, fundierte Entscheidungen zu treffen und die Rentabilität einer bestimmten Investition zu prüfen, schließen jedoch Verträge für viele Monate oder sogar Jahre ab. Ihr Kaufbetrag wird in der Regel viel höher sein als der von Einzelkunden. Wenn Sie B2B-Zielgruppen ansprechen, sind wertvolle Inhalte, die auf ihre Anforderungen und ihre Branche zugeschnitten sind, das Wichtigste. Sie können sie durch interessante Blogbeiträge, einführende E-Books und Videos dazu anregen, mehr über Ihre Angebote zu erfahren.
Kaufpfad
Im B2C-Bereich verläuft der gesamte Kaufprozess schnell und der Kunde trifft die meisten seiner Entscheidungen auf der Grundlage seiner eigenen Informationssuche. Der Kontakt mit Ihrem Unternehmen ist für ihn nicht das Wichtigste, obwohl er zum endgültigen Abschluss des Kaufs und zum Wunsch einer Rückkehr beitragen kann. Es ist wichtig, die Kommunikation auf den Empfänger zuzuschneiden (über geeignete Kanäle, interessantes Layout, spezifische Informationen) und beispielsweise personalisierte Produktempfehlungen anzuzeigen. Sie kaufen normalerweise viele Dinge, aber diese sind von geringerem Wert als im B2B-Bereich. Verschiedene Arten von Rabattcoupons, Sonderaktionen, Gewinnspiele mit Codes (z. B. für bestimmte Produkte generiert) sind wirksame Anreize.
B2B basiert auf gegenseitiger Kommunikation. Der Verkäufer sollte den potenziellen Kunden kontaktieren (und Interesse zeigen) und ihm ein personalisiertes Angebot unterbreiten. Das Publikum wird am meisten von wertvollen Inhalten (z. B. E-Books) angezogen, die Ihr Unternehmen als kompetent und professionell erscheinen lassen. Der Kaufweg ist länger als bei einem einzelnen Kunden. Der Prozess vom Interesse an Ihrem Unternehmen bis zum Kauf kann mehrere Jahre dauern. Jemand, der Ihre Dienste erwerben möchte, muss in der Regel viel nachdenken und analysieren, um sich schließlich für den Abschluss eines Vertrags zu entscheiden. Daher müssen Sie die von Ihnen vorbereiteten Materialien anpassen und zunächst einfache, kurze Inhalte bereitstellen, bevor Sie zu immer fortgeschritteneren Inhalten (z. B. Webinaren) übergehen.
Loyalität und Engagement
Im B2C-Bereich tätigen viele Kunden einmalige Käufe, es gibt aber auch solche, die regelmäßig die benötigten Produkte bei Ihnen kaufen. Mit Treueprogrammen und der Vergabe von Punkten für bestimmte Aktivitäten können Sie treue Kunden belohnen. Den am wenigsten aktiven Käufern können Sie Nachrichten mit einem Rabattcode senden, um ihr Engagement zu erhöhen.
Im B2B-Bereich handelt es sich bei einem Vertrag in der Regel nicht um eine einmalige Sache. Das Interesse an Ihren Angeboten kann also zu einer langjährigen Zusammenarbeit führen. Unternehmen, die mit Ihren Dienstleistungen zufrieden sind, werden Ihnen mit Sicherheit auch weiterhin treu bleiben, und Informationen über Ihre Kunden werden zu Werbung für andere Unternehmen. Denken Sie daran, Ihre Produkte ständig zu verbessern, um die Erwartungen der Käufer immer besser zu erfüllen.
Wofür Marketing-Automatisierung im B2B-Bereich sinnvoll ist
Leads generieren
Geschäftsgespräche nehmen viel Zeit in Anspruch und es ist offensichtlich, dass nicht jeder, der Interesse zeigt, sofort einen Vertrag mit Ihnen unterzeichnen wird. Im B2B-Bereich ist es daher am wichtigsten, qualitativ hochwertige Leads zu gewinnen. Der einfachste Weg, Leads zu gewinnen, sind Formulare, mit denen Sie den ersten Kontakt mit Ihrem Unternehmen herstellen und Daten hinterlassen können. Dank der Bewertung und der in der Kontaktdatenbank gesammelten Daten können Sie anhand verschiedener Kriterien bestimmen, welche Personen für Sie von entscheidender Bedeutung sind und zu einer langfristigen Zusammenarbeit führen können. Der Präsident oder Manager eines bestimmten Unternehmens erhält beispielsweise mehr Punkte für seine/ihre Position und die Teilnahme an einem von Ihrem Unternehmen organisierten Webinar, sodass Sie wissen, wen Sie ansprechen müssen, und den Verkäufer problemlos über Verkaufsleads informieren können (hier kommen unter anderem Marketing-Automatisierungsszenarien zum Einsatz).
Empfehlung von Produkten und Dienstleistungen
Mithilfe von Empfehlungsrahmen können Sie nicht nur Ihre beliebtesten Produkte präsentieren, sondern auch Inhalte präsentieren, die für Ihr Publikum relevant sind. Im B2B-Bereich werden dem Empfänger beispielsweise Blogartikel über seine Branche mit relevanten Links sowie Ihre branchenrelevantesten Dienstleistungen angezeigt. Empfehlungen sollten auf den jeweiligen Kunden zugeschnitten sein, was nur durch eine entsprechende Segmentierung möglich ist.
Zufriedenheitsumfragen und Forschung
Das B2B-Geschäft basiert auf langfristigen Verträgen, daher ist es sinnvoll, den Grad der Kundenzufriedenheit von Zeit zu Zeit zu überprüfen. Verwenden Sie zu diesem Zweck NPS-Umfragen, mit denen Sie den Benutzern Ihre Zufriedenheit auf transparente Weise mitteilen und zur Analyse der Unternehmensleistung und Qualitätsverbesserung beitragen können. In iPresso legen Sie zusätzliche Fragen fest, die je nach ausgewähltem Wert angezeigt werden (z. B. „Was können wir verbessern?“ mit einer Bewertung von 7, die auf der NPS-Skala als neutral gilt).
Wofür Marketing-Automatisierung im B2C-Bereich genutzt werden kann
Personalisierte Kommunikation
Einzelne Kunden erwarten vor allem Nachrichten in einer praktischen Form, die auf ihre Bedürfnisse zugeschnitten ist. Durch die Wahl des richtigen Kommunikationskanals (z. B. SMS oder E-Mail) und die Personalisierung können Sie das Interesse eines bestimmten Empfängers steigern. Zusätzliche Rabattcodes anlässlich von Geburtstagen oder Feiertagen können einen unentschlossenen Benutzer anlocken und zu höheren Umsätzen und dem Kauf weiterer Artikel durch treue Kunden beitragen.
Verwalten Sie Ihre Kontaktdatenbank
Das Sammeln von Daten über die Benutzer Ihrer Site sowie das Verfolgen des Verhaltens für eine bessere Kommunikation und individuellere Angebote sind nur einige der Vorteile einer Kontaktdatenbank. Im B2C-Bereich ist es besonders wichtig, die Aktionen eines potenziellen Kunden zu beobachten, um eine perfekt zugeschnittene Kampagne erstellen zu können.
Verwendung des Feed Managers
Im B2C-Bereich ist die Reihenfolge der Produktdatenbank besonders wichtig. Jeden Tag werden viele Produkte gekauft, einige landen auf Lager und Kunden legen häufig Artikel in ihren Einkaufswagen, die sie später wieder entfernen. Feed Manager erleichtert die Verwaltung von Produktdaten, indem Informationen aus verschiedenen Quellen abgerufen werden. So können Sie verfügbare Waren empfehlen und Nachrichten an diejenigen senden, die ausverkaufte Artikel kaufen möchten.
Zusammenfassung
Marketing Automation ist sowohl für B2C- als auch für B2B-Geschäftsmodelle weithin anwendbar. Unterschiede in Kundentyp, Kaufpfad, Loyalität und nachgewiesenem Engagement führen dazu, dass MA-Tools unterschiedlich anwendbar sind. Im B2B-Bereich liegt der Schlüssel darin, die richtigen Qualitäts-Leads zu gewinnen, mit denen eine langfristige Beziehung aufgebaut werden kann. Im B2C-Bereich spielen personalisierte Nachrichten, die über den richtigen Kommunikationskanal gesendet werden, um Konversionen und Verkäufe zu steigern, eine große Rolle.
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