Stehen Sie erst am Anfang Ihres Marketing-Abenteuers? Vielleicht haben Sie vor kurzem ein Geschäft eröffnet und möchten, dass es sich dynamisch entwickelt und mehr Kunden anzieht? In jedem Fall sollten Sie mit den Grundlagen des Online / Digital-Marketings vertraut sein. Und wir helfen Ihnen gerne dabei!
Das Online/ Digital – Marketing ist trotz allen Anscheins eine sehr breite Disziplin, die sowohl technische, analytische, strategische als auch kreative Aspekte umfasst. Es kann etwas Zeit in Anspruch nehmen, alle Bereiche des Marketings kennen zu lernen und ihre Auswirkungen auf Ihr Geschäft zu verstehen. Wir empfehlen Ihnen jedoch, sich auf diese faszinierende Reise zu begeben. Das Marketing entwickelt sich ständig weiter und wird durch die Nutzung von Daten immer besser und präziser.
Um unseren Lesern und Kunden zu helfen, besser zu verstehen, wie das alles funktioniert, teilen wir regelmäßig Wissen in unserem Marketing Automagic Blog und auf unsere Social-Media-Seiten. Hier finden Sie ausschließlich bewährte Ratschläge für Ihr Geschäft.
Na, legen wir los!
Lead Nurturing – worum geht es dabei?
Sie haben den Begriff wahrscheinlich schon gehört, aber was ist damit wirklich gemeint? Um Ihnen zu verdeutlichen, was Lead Nurturing ist, müssen wir zunächst noch zwei Begriffe klären: Lead und Customer Journey.
Unter „Lead“ (zu Englisch „to lead“ = leiten / führen) versteht man einen neuen Geschäftskontakt, welcher wahrscheinlich Interesse am Kauf eines Produktes bzw. einer Dienstleistung des Unternehmens hat und mit dem Unternehmen in Kontakt treten möchte. Die sogenannten Leads sind Personen/Unternehmen, die:
- Ihre Website und Social-Media-Seiten besuchen
- Anfragen über Formulare oder Chatbots senden
- Produkte in ihren Warenkorb legen (E-Commerce)
- sich für den Newsletter anmelden, usw.
Leads sind damit beispielsweise Kontaktadresse, Telefonnummer oder E-Mail-Adresse eines Kunden.
Im Allgemeinen ist die Bekundung des Interesses der erste Schritt auf dem Weg zum Kauf, den die Vermarkter als „ Customer Journey“ (zu Deutsch: „Reise des Kunden“ oder „Kundenreise“) bezeichnen. Im Grunde genommen ist dies der Weg, den jeder Lead gehen muss, um ein Kunde oder Nutzer Ihres Unternehmens zu werden. In der Regel endet die Kundenreise mit dem Kauf, aber oft gehört auch der Kundendienst dazu.
Wenn Sie diese beiden Elemente – Leads und Customer Journey – miteinander verbinden, ist es leicht zu verstehen, was Lead Nurturing (zu Englisch „to nurture“ = erziehen, fördern, pflegen) ist. Beim Lead Nurturing handelt sich um eine Strategie, die den Aufbau und die Entwicklung von Beziehungen zu potenziellen Kunden in jeder Phase des Kaufprozesses umfasst. Natürlich bezieht sich Lead Nurturing in erster Linie auf Kunden, die noch keine Bestellung aufgegeben haben, aber vergessen Sie nicht diejenigen, die bereits etwas gekauft haben. Wenn sie mit dem Produkt und dem Kundendienst zufrieden waren, werden sie wahrscheinlich auch in Zukunft gerne wieder zu Ihnen kommen.
An dieser Stelle denken Sie vielleicht: Moment mal – schließlich muss nicht jeder, der sich für mein Produkt interessiert, es auch gleich kaufen. Manche Leute stöbern einfach nur in den Angeboten und gehören nicht zu meiner Zielgruppe. Was ist mit solchen Menschen? Und damit kommen wir zum nächsten Thema, nämlich das Lead Scoring (zu Englisch „to score“ = bewerten), wo es um die Bewertung von Leads anhand aller zur Verfügung stehender Informationen zum Kontakt geht. Das können sowohl demografische und unternehmensspezifischen Informationen als auch Online-Aktivitäten sein. Mehr Informationen zum Thema finden Sie im Beitrag „Was ist Lead Scoring“
Beim Lead Nurturing geht es generell darum, potenziellen Kunden zu zeigen, dass Sie an ihnen interessiert sind und ihnen den bestmöglichen Kundendienst bieten wollen. Es ist wichtig, in die Kommunikation (z.B. über E-Mail-Newsletter, SMS oder Push-Nachrichten) zu treten und die Kunden zu ermutigen, sich mit Ihnen in Verbindung zu setzen.
Marketing-Trichter – Lernen Sie den Weg des Kunden kennen!
Ein Marketing Funnel, zu Deutsch „Marketing Trichter“, zeigt grafisch den Weg, den ein potenzieller Kunde zurücklegen muss, um Ihr Geschäft kennen zu lernen und eine Bestellung aufzugeben.
Der Trichter ist ein gutes Symbol für das, was während des Kaufprozesses passiert. An der Spitze des Trichters befindet sich immer das meiste Wasser. Wenn sich der Trichter verengt, nimmt die Wassermenge ab und nur ein Teil des Wassers, das sich oben befand, fließt durch das andere Ende des Trichters. Dasselbe gilt für Kunden. Zu Beginn ist die Zielgruppe breit, aber am Ende gibt nur ein kleiner Prozentsatz der Personen/Unternehmen (in der Regel) eine Bestellung auf.
Manchmal dauert es weniger als einen Tag, um den gesamten Trichter zu durchlaufen, manchmal aber auch mehrere Wochen oder sogar Monate (vor allem im B2B-Bereich). Sie müssen sich dessen bewusst sein und wissen, wie die Kunden in Ihrer Branche Entscheidungen treffen. Wenn Sie Ihren Verkaufsprozess verbessern wollen, müssen Sie sicherstellen, dass alle Elemente des Prozesses gut durchdacht sind.
Es lohnt sich, Ihren Verkaufstrichter zumindest hin und wieder zu analysieren. Prüfen Sie, was Sie besser machen können. Wenn Sie zusätzliche Informationen von Ihren Kunden erhalten können, ist das umso besser. Fragen Sie, womit sie zufrieden sind und womit nicht. Vielleicht brauchen sie weitere Informationen oder Unterstützung, die nicht Teil des Trichters waren? Nutzen Sie diese Informationen, um die Funktionsweise des Trichters zu verbessern. Dies ist das beste Rezept für den Erfolg.
Dies ist nur der Anfang unserer Reise, um mehr über die Grundlagen des E-Marketings zu erfahren. Ein Follow-up wird folgen😊
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