So sieht die Geschichte aus: Sie haben Ihre Marketing-Automatisierung eingerichtet, Sie haben einen Vertriebstrichter, Sie sind in mehreren Marketingkanälen präsent (vielleicht Google Ads oder Facebook Ads), Google Analytics zeigt den Verkehr auf Ihrer Website und sogar auf verkaufsorientierten Zielseiten an, und … es passiert nicht viel. Offensichtlich werden Ihre potenziellen Kunden nicht zu zahlenden Kunden. Was sind die Gründe dafür und, noch wichtiger, was können Sie dagegen tun? Sehen wir uns das genauer an.
Generell besteht das Rezept für erfolgreichen Vertrieb aus drei Grundelementen:
- Gutes Angebot
- Gute Website
- Gutes Marketing
Wenn Ihre Leads nicht konvertieren, stimmt etwas mit einem (oder mehreren) dieser Elemente nicht. Lassen Sie uns etwas tiefer graben und einige der häufigsten Gründe analysieren, warum Ihre Vertriebsabteilung untätig ist, während Ihre Marketingabteilung voll ausgelastet ist.
Ihr Angebot ist für Ihre Zielgruppe nicht attraktiv
Wir beginnen mit dem größten Problem, mit dem sich viele Unternehmen auseinandersetzen müssen. Wenn Ihr Angebot nicht attraktiv ist, hilft Ihnen selbst eine millionenschwere Marketingkampagne nicht weiter. Sie müssen bedenken, dass Marketing ein Vermittler und kein Zauberstab ist. Beginnen Sie mit der Analyse Ihres Angebots.
Zunächst einmal: Wie ist Ihr Unternehmen auf die Geschäftsidee gekommen? Haben Sie zufriedene Kunden? Oder probieren Sie etwas völlig Neues aus, das es noch nicht auf dem Markt gibt? Wenn ja, stehen Sie vor einer großen Herausforderung. Den Bedarf für eine neue Dienstleistung oder ein neues Produkt zu schaffen, kostet Hunderttausende von Dollar und viel Zeit.
Und was, wenn Sie Kunden haben, aber die neuen nur selten bei Ihnen anklopfen? Vielleicht liegt das Problem in Ihrem Angebot. Vielleicht bieten Sie etwas nicht an, was andere Konkurrenzunternehmen auch haben. Oder vielleicht sind Sie deutlich teurer und die Kunden wählen einfach billigere Alternativen (insbesondere, wenn Sie höhere Preise/Gebühren nicht rechtfertigen können).
So beheben Sie ein schlechtes Angebot:
Analysieren Sie Ihre Konkurrenz. Vergleichen Sie Ihr Angebot mit dem ihrer Konkurrenten. Gibt es Lücken? Sind Sie deutlich teurer? Oder stimmt vielleicht etwas mit Ihrem Produkt nicht und Sie bieten nicht einige der Funktionen, die in Ihrer Nische als Standard gelten? Analysieren Sie Ihr Angebot und Ihren Markt gründlich!
Ungeeignete Zielgruppe
Ihr Vertrieb und Marketing müssen auf Ihre Zielgruppe abgestimmt sein, insbesondere auf deren Interessen und Bedürfnisse. Sind Sie mit Ihrem Angebot dort präsent, wo sich Ihre idealen Kunden aufhalten? Sprechen Sie ihre Sprache? Was tun Sie, um ihr Vertrauen zu gewinnen? Haben Sie etwas Handfestes (Erfolgsgeschichten, Social Proof usw.), um Ihre Behauptungen zu untermauern?
Manche Zielgruppen können sehr anspruchsvoll sein und der Service muss zu 100 % auf sie zugeschnitten sein, sonst werden Sie nicht viele Kunden gewinnen. Analysieren Sie Ihr Angebot und Marketing im Hinblick auf Ihre Zielgruppe.
Und hier noch ein weiteres Szenario: Sie werben mit allgemeinen Begriffen für alle. Wenn Sie Erfolg haben wollen, müssen Sie spezifisch sein. Es gibt Hunderte von Unternehmen, die „alles für alle“ anbieten. Sie wollen nicht im selben Boot sitzen, vertrauen Sie uns.
So korrigieren Sie Ihre Zielausrichtung:
Wählen Sie eine bestimmte Zielgruppe aus und konzentrieren Sie Ihre Bemühungen darauf. Passen Sie Ihre Website, Ihr Angebot und Ihre Kommunikation an die Bedürfnisse dieser Zielgruppe an. Und vermarkten Sie sich an Orten, an denen Ihre idealen Kunden sich aufhalten oder Geschäfte machen.
Zu schneller Übergang zum Verkauf
Dieser Punkt ist besonders in der B2B-Welt wichtig. Im B2B-Bereich braucht der Verkauf Zeit und erfordert Vertrauen. Wenn Sie die Kommunikation mit aggressivem Verkauf beginnen, werden Sie Schwierigkeiten haben, Kunden zu gewinnen (vielleicht werden Sie aber einige gewinnen, wir sagen nicht, dass diese Strategie überhaupt nicht funktioniert). Ein Gespräch mit einem brandneuen Lead mit aggressivem Verkauf zu beginnen, ist so, als ob Sie jemandem beim ersten Date einen Heiratsantrag machen würden. In 98 von 100 Fällen werden Sie ihn damit nur verschrecken.
So starten Sie ein Gespräch:
Normalerweise ist es besser, mit einer Art Eisbrecher zu beginnen, der Ihnen hilft, die erste Verbindung mit Ihrem idealen Kunden herzustellen. Normalerweise ist ein solcher Eisbrecher ein Lead-Magnet. Einige Beispiele:
- Ein E-Book
- Eine Anleitung, wie Sie etwas im Zusammenhang mit Ihrem Angebot tun können
- Testzugang zum gesamten Programm/Angebot
- Ein kostenloses Erstgespräch etc.
Quelle: https://www.ptiplus.ca/
Auf diese Weise wecken Sie das Interesse von mehr Menschen. Und sobald sich jemand für Ihren Lead-Magneten anmeldet („dafür mit seiner E-Mail-Adresse bezahlt“), können Sie das Gespräch am Laufen halten und nach und nach eine Beziehung aufbauen, die Ihnen den Abschluss des Geschäfts ermöglicht.
Mit Ihrem Verkaufstrichter stimmt etwas nicht
Der letzte häufige Grund ist, dass etwas mit der Funktionsweise Ihrer Website oder Ihres Vertriebskanals nicht stimmt. Vielleicht möchten die Leute Kontakt aufnehmen, aber das Laden der Zielseite dauert ewig, und sie geben einfach auf. Vielleicht ist Ihre Website nicht auf mobile Geräte zugeschnitten (selbst im Jahr 2025 ist das immer noch ein Problem!), und mobile Kunden können nicht finden, was sie brauchen.
Vielleicht ist Ihr Vertriebstrichter zu aufdringlich oder zu kompliziert. Gehen Sie den gesamten Prozess als potenzieller Kunde durch und prüfen Sie, ob es unterwegs Hindernisse gibt. Vielleicht fragen Sie in Ihrem Kontaktformular zu viele Details ab. Vielleicht werden Ihre Leads nicht richtig erfasst und Sie verlieren einige davon. Vielleicht brauchen Sie zu lange, um anfänglich interessierten Kunden zu antworten.
Wir wissen, dass es hier viele „Vielleichts“ gibt, aber das liegt nur daran, dass es Dutzende verschiedener Dinge geben kann, die behoben werden müssen.
So reparieren Sie Ihren Verkaufstrichter:
Am besten analysieren Sie Ihre Website aus der Perspektive eines potenziellen Käufers. Haben Sie einfachen Zugriff auf alle benötigten Informationen? Ist die Kontaktaufnahme mit Ihrem Unternehmen einfach und schnell? Ist das Kontaktformular leicht auszufüllen? Gibt es im Prozess unnötige Schritte, die alles verlangsamen? Und hier ist ein recht häufiges Problem: Fragen Sie Ihre Kunden nach Kreditkartendaten, selbst wenn Sie einen kostenlosen Service buchen (z. B. Erstberatung oder Demo)? Antworten auf diese Fragen helfen Ihnen bei der Arbeit an Ihrer Website und Ihrem Sales Funnel.
Zusammenfassung
Lead-bezogene Probleme resultieren normalerweise aus einem dieser Probleme. Nehmen Sie sich etwas Zeit, um Ihr Angebot, Ihre Website und Ihr Marketing zu analysieren. Wenn Sie zu weit gehen oder mit allgemeinen Begriffen werben, schränken Sie Ihr Marketing ein. Wenn Sie viel teurer sind als Ihre Konkurrenten, passen Sie Ihre Preise/Gebühren an. Und wenn Ihr Verkaufstrichter zu kompliziert oder fehlerhaft ist, beheben Sie ihn so schnell wie möglich.
Achten Sie auf diese Fragen, und Sie werden sowohl Ihren Umsatz als auch Ihr Marketing verbessern. Und wenn Sie derzeit nach einer Lösung suchen, um Ihre Marketingbemühungen zu optimieren und weniger Zeit damit zu verbringen, alles selbst zu verwalten, probieren Sie iPresso aus!
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